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外贸人如何调研客户需求? (8种最有效方法汇总!)

外贸开发客户 ciciseo 0评论

前几天,在知乎上别人邀请我回答了一个问题,就是咱今天的文章题目“外贸人如何调研客户需求?”,我觉得提问者的这个问题还是很有价值的,毕竟深知用户需求,才能更了解客户群体,才能在谈判中投其所好,击中要害;另外,了解用户需求,也才能有针对性的进行产品研发和市场开拓,顺势而为,方为智者啊!

下面,CiCi想把调研用户需求的方式给大家全面汇总一下,相信很多方法大家都用过了,但是你肯定还是能Get到有用的Ideas的,Let’s Go!

1、利用国外“知乎”- Quora

Quora就好比我们国内的知乎,大家子在上面交流观点,答疑解惑,学习知识。

打开Quora,在搜索框中输入产品或行业关键词,然后看看人们都在问什么,都在关心什么,都在吐槽什么。那些浏览量大的话题,客户反复提问的问题,可能都是痛点哦。

这里,CiCi双手奉上一个搜索技巧!

如果你想直接在谷歌上找到Quora上浏览量过千的相关热门话题,可以使用以下搜索指令: site:quora.com “k Views” “关键词”。

(上图是我找的与CNC machine相关的热门Quora话题!)

【这里再补充Quora的另外一个重要功能:搜索相关行业或产品问题,做专业性的回答并偶尔留下网站链接,这样不仅可以帮你引流,还可以作为外链,促进你的Google SEO!】

2、利用竞争对手的网站

行业耕耘多年,你肯定知道一些有名的对手网站。如果不知道,也没关系,下面推荐两个快速Get竞争对手网站的方法:

① 将科学上网定位到主要市场国家,然后搜索关键词,排除掉电商平台,剩下的自然搜索结果中的前几名基本就都是实力不错的竞争对手了。

② 利用关键词工具kwfinder

有时候,我们科学上网的工具可能不方便定位到某些国家,也没事,此时,就利用我们的关键词利器Kwfinder吧!

搜索框内输入产品的主关键词,选择要定位的国家或语言,然后看搜索结果页面右侧的“SERP overview”版块,除去维基百科,电商平台,剩下的就基本都是竞争对手的独立站啦!

Get竞争对手的网站后:

(1) 进入他们的网站,打开Blog,浏览他们的文章,评论数较多,反复提及的话题很可能就是用户比较关心的了。

(2) 另外,你可以使用Ahrefs工具的“热门页面”功能,将竞争对手域名输入进去,即可以看到其最受欢迎、引流最大的文章列表,那些通常能更好的体现用户需求。

3、 利用潜在客户的网站

如果你已经有了具体的目标,比如,某个公司。

Nice,可以利用这个公司的网站进行有针对性的需求调研了!

1)查看客户网站的“About Us”页面:了解他们公司的历史、企业文化、核心竞争力、服务、取得的成绩、成功合作伙伴等。这就跟认识一个人先去了解下他的家庭背景和教育背景一样,把我基本情况,才能有顺畅的沟通。

2)判断公司性质:从网站的流量、描述、About Us里介绍的公司人员数、团队照片等可以初步判断公司规模和业务类型。他是有实体店,还是只做网店;他是做品牌还是做产品分销,等等等。

3)了解客户的产品和价格定位:通过查看网站上的产品分类和具体产品列表,你可以大体了解客户主要做的产品种类,并结合价格来初步判断他们的业务核心。

为什么了解客户的主做产品很重要呢?比如你是做首饰的,而且只做不锈钢首饰;此时你锁定了一个卖首饰的公司,但是呢,人家重点做黄金首饰,那么此时,你硬上的后果是什么?被人家翻白眼呗!肯定不搭理你的!费劲不讨好。

另外,很多网站价格都是透明的,你看看他们的价格,结合自己产品的成本价,预估下这个客户的可做性咯。

4)利用用户反馈信息:很多零售网站都有产品评论功能,去翻翻产品评论,尤其看看差评,就基本能看出这个潜在客户的产品所存在的Bug,如果你正好能完美解决,nice!指出来,告诉他,打动他,拿下他!

另外,如果你在其他网站看到几款很受欢迎、很有市场的产品,但是这个客户却没有做,那可以将数据整理出来,写个详细中肯的推荐理由,发给客户,客户很可能会被你的专业感动的哈。

5)善用海关数据。

我推荐大家使用 panjiva.com,免费功能就够用了。

搜潜在客户的公司名,然后查看他们的最近订单,点击订单详情,可以看到具体的货量。如果这个公司每次采购的都太少,你赚不了钱,那么可做的意义不是特别大,如果每次采购量都特别大,那很棒啊,优质客户,好好抓!

4、利用行业报告

网上有很多免费或收费的Market Report,经常去搜索一下,看一下,有助于你了解这个行业的整体趋势,不管是产品需求变化,市场分布,还是目标客户特征都能帮助你更好的洞悉用户需求。

另外,多看这种报告,你能学习到不少高大上的词汇和真知灼见,在沟通时,不经意的用一下,怦然心动也就那么一瞬间的事!

5、利用Google Trends

利用谷歌趋势,你可以很直接的看到产品的需求拜年话曲线、主要分布国家等,具体的使用步骤请前往之前的文章《如何利用Google Trends做好外贸选品工作?》

6、利用Semrush的Keyword Magic Tool 功能

打开Semrush工具,从左侧选择“Keyword Magic Tool”。

在搜索框里输入关键词,选择Questions,你就能看到一堆与关键词相关的问句啦,还有对应的月搜索量等数据,它们一定可以帮你洞察用户需求。

7、 利用谷歌下拉框

这也是找关键词的一个好方法,将关键词放到谷歌搜索框里,前后加空格,即可出现很多关键词推荐。

由于很多用户需求都是通过问句形式来体现的,so,为了更快的找到用户需求,你可以巧妙利用疑问词how ,what,why,where,which等。

8. 利用询盘内容

有时候,客户需求吧,远在天边,近在眼前。

我们经常跟客户联系吧?不管是邮箱还是电话,如果有几个问题有很多客户在反复提及,那肯定不用说了,这就是用户的需求呗!善于总结很重要。

另外,多啰嗦几句,CiCi还经常用客户询盘内容来找写文章的话题呢, 客户老是问的,我写篇详细的文章放到网站上。

后面再也客户问,直接发链接给他,再者,这种反复提及的问题一般是有搜索量的,写篇好文章,SEO也会很有效果,一篇用户真正需要的好文章能给你带来很多有价值的流量哦!

我是CiCi,专注Google推广。感谢您的阅读。 微信号:cicimarketing11
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